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事例紹介

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これまでに、どんな業種に対してコンサルティングや調査依頼、相談事項を受けたか掲載
しました。顧問先との守秘義務の関係から、特定企業の名前等までは難しいですが、ご参
考までに、なるべく、わかりやすくしたつもりです、ご覧ください。
-コンサルティング業務とその改善傾向-
-調査依頼・アドバイス業務-
-相談事項・回答(抜粋)-
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◆コンサルティング業務とその改善傾向
A-1 製造業(耐久消費財・BtoC)
B-1 製造業(産業消費財・BtoB)
C-1 サービス業(企業向)
D-1 サービス業(一般向)
E-1 商業(卸業・企業向)
F-1 販売(店舗)
G-1 販売(無店舗)
H-1 医療
I-1 その他(NPO、行政等)
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A-1 製造業(耐久消費財・BtoC)
A-1-1 墓石製造や仏壇製造等に関わる会社において、それら製品の価値を高めて、新規市
場において直接販売することを目指した。直販することによる問題点を解消しつつ、新規
メディアの活用を中心に活性化した。
A-1-2 高齢者グッズ製造を下請けで行っていた会社において、グッズ製造の一部海外委託
製造を中止して、高額品を中心とした直販ルートを目指した。海外製造委託の流れと逆に
展開した。
A-1-3 宿泊施設向けの消耗品の製造・開発を手がける会社において、販売方法の提案その
ものを行い、それら関係者の売上を増やした。特許問題もクリアにして、それらを広く参
加者を募った。
A-1-4 建設用資材関係の会社において、製造方法を見直し、開発工期を短縮できる方法を
検討、解決するべく別の会社と協調することで、ホームセンター向商材として販売拡大に
つなげた。
改善傾向:
直接販売 製造純化 販売方法の新提案 市場の横展開
B-1 製造業(産業消費財・BtoB)
B-1-1 国内製造業向の素材加工を提供している会社において、生産管理の徹底と組織運営
方法の見直し、その会社の資源に着目して、それらを戦略の中心として発展させた。景気
後退面で苦戦もあるが、海外展開も図った。
B-1-2 海外販売向部材の提供をしている会社において、生産管理方法の徹底と共に面談を
実施。その会社の資源を分割して、後継者と共に新規市場の進出を決めた。
B-1-3 精密機械関係の部品製造をしている会社において、部品設計から商品製造に切り替
えて、自社製品を売り出すことになった。それによりマーケティングが進んだ。
B-1-4 飲食調理関係への商品提供をしている会社において、独自の基準を設けて、いち早
く、食の安全宣言に取り組んだ。
B-1-5 機械部品の部材を提供している会社において、提供方法とそのコストが問題となっ
ていたが、それらが製造リードタイムでなく、それ以外の問題点だったことを是正。納期
遅延の問題点を克服した。
改善傾向:
生産管理の徹底的見直し 新市場ニーズ 自社完成品(自社製品) 納期管理(時間管理)
C-1 サービス業(企業向)
C-1-1 法人向旅行関連の会社において、法人営業の問題点を克服し、それら業務改善と共
に、新商品開発を支援した。
C-1-2 ソフトウェア関連において、人材の定着を最重要課題として、それら業界の問題点
の中で、販売活動の強化を併用。“断る営業”ができることから、状況が一変した。
C-1-3 建築業務全般を手がける会社において、リフォーム販売の拡大と共に、ワンストッ
プサービスの提供を提案、比較見積をして、受注する方式に変えた。
改善傾向:
営業方法の見直し 受注できる提案方法 プッシュ営業からプル営業
D-1 サービス業(一般向)
D-1-1 宿泊施設の会社において、提供サービスの違いが発見され、それらを是正した後、
マネジャークラスの教育の徹底と集客の仕組みを協力会社と共に実施した。
D-1-2 一般向け店舗内でのサービス提供であったが、リピート客が少なく、苦戦中の会社
において、サービスマスターの設置やマネジメント層とのコミュニケーションギャップを
解消し、マニュアル作成のプロジェクトの指揮を支援した。
D-1-3 遊戯業の会社において、客層の違いが発見されて、それらを修正して、営業活動・
告知活動を実施。地域範囲とのミスマッチを解消し、増員・来園を増やすのに貢献した。
改善傾向:
不可逆的な消費 比較優位性 一対一対応とリピート性の関係づけ
E-1 商業(卸業・企業向)
E-1-1 機械メーカー系卸業務の会社において、部品の充実と修理取次ぎを増やすことによ
り、販売機会の増加を図った。自社専用のカタログも手製ながら作成し配布した。
E-1-2 企業向カタログ販売の会社へ商材を提供する卸業の会社において、提供ルートの拡
大を図り、それら商材の調査・収集の方法を改善した。
E-1-3 機械装置系の卸業の会社において、その会社にある技術力を販売力と連携させるよ
う図った。専門業者よりも技術力のある社員においては、独立希望に基づき、独立も支援
した。
改善傾向:
販売機会の増加 商材収集ルートの見直し(よい商品の仕入れ) 専門的な強み
F-1 販売(店舗)
F-1-1 若者向商材を扱う店舗において、立地の問題点から、移転を進めて、立地候補地の
策定から支援した。その際、実際店舗での接客行動が客層にミスマッチしていた。
F-1-2 家族向商材を扱う店舗において、チェーン店舗として提供しているメリットが活か
せず、現在までシナジー効果がなかった点を是正した。
改善傾向:
イメージ・ミスマッチ 業界常識に囚われる保守的な流れ きちんとした経営基本管理
G-1 販売(無店舗)
G-1-1 ネット通販をするのが初めての会社において、出店方法やその展開のスケジュール
管理や戦略を共同して実施。商材の見せ方にもコダワリをみせた。
G-1-2 店舗での販売方法とまったく違うカタログ・ハガキでの通販を始めた会社において、
それら事業部署の予算化から注文までの流れを検討し、それら環境を整えた。
改善傾向:
販売手順の整流化 客層と販売行動の違いを明確に 差別化はイメージ化
H-1 医療
H-1-1 中堅病院の経営状態が悪化した組織において、医師・看護師(長)らの協力の下、組
織運営の共同体性を敷き、患者さんの増患へ繋げた。
H-1-2 病院グループの中核病院にあたる組織において、関係者の協力の下、医療部材の在
庫整理や人員を医療職中心に絞り、改善する計画を立案し、運営を支援した。
H-1-3 クリニックにおける増患の指導を行うにあたり、各従事者の協力の下、地域での指
名率・想起率も向上。電話帳案内も活用した。
改善傾向:
当たり前のことを当たり前に 増患と収益性の反比例 イメージすることに成功する
I-1 その他(NPO、行政等)
I-1-1 行政関係に関する組織効率化やその問題点について、相談を受けた後、特定の個人
に仕事が集中していることが判明し、それらを全体で改善するかを指導した。
I-1-2 NPO 活動中の組織において、助成金や補助金による運営から自主財源の獲得方法か
ら運営のルール作りまで支援した。
I-1-3 共同体組織(組合)において、協同するルールを策定することを支援。その方法論や
議事運営も含め、収益性の確保や分配方法についても思案した。
改善傾向:
非競争原理 集団化と効率化が反比例 自主財源と運営 収益性へのねばり
◆調査依頼・アドバイス業務
A-2 製造業(耐久消費財・BtoC)
A-2-1 一生ものであると自負する耐久消費財であり、商品販売が難航していた。そのため
に市場の変更を求めて調査依頼があり、面談した。
A-2-2 調査範囲を日本国内から世界とさせていただき、米国や英国にも可能性を求めて調
査を開始。その結果、比較的短期間で海外への可能性を根拠づける調査結果が上がる。
A-2-3 それら調査結果を基に海外輸出に踏み切る。それら貿易手続きの内製化や現地での
アフターフォローの重要性を助言して、独自のサポーター制度を確立して現在に至る。
B-2 製造業(産業消費財・BtoB)
B-2-1 約20 年間、縮小が続いている業界への提供商材を製造しているため、業績が上向
くことがなく、資金繰りが悪化。個人的な資金を、経営者自身が行っていたが、逝去され
たことを契機に相談に訪れ、調査依頼を受けた。
B-2-2 製造部門の責任者にインタビューすると積極的な回答を得られず、また営業チーム
の責任者は繁忙期を理由にインタビューを拒絶。その結果、以前に中小企業診断士による
調査票を基に、若手社員の集団インタビューに切り替えた。
B-2-3 財務内容の調査を待って助言する予定だったが、予定より早く債権者会議を開きた
いと銀行からの打診に、助言内容を変更するよう強要されたため、従業員の有志に別途助
言を加えた。製造部門での責任者と共に経営者に総務出身の年配者を据えてほしいと嘆願
を集めて、債権者会議は延期となり、現在、同業種のパートナー企業とスポンサー契約か
ら製造を継続している。
C-2 サービス業(企業向)
C-2-1 社会保険労務等のアウトソーシングや福利厚生施設の共有化により業績を伸ばし
ていたが、大手企業との解約を始まりに、業界他社から攻勢をかけられ撤退。
C-2-2 順調な業容拡大だったため、高コスト体質の社内であり、社長をはじめ役員の費用
が膨大であったことが調査されていたが、それらは公開されていなかった。
また、解約された原因となる調査票も社内に埋没しており、それらの再編集をして、社員
インタビューを行った。
C-2-3 本件には、経営者としての関わったことがある創業者(当時は相談役に退かれてい
た)に復帰してもらい、取締役会での解職も行うよう助言。依頼主である社長も降格とされ、
何とも後味が悪いアドバイスになったが、社員インタビューの項目を整理した結果が公表
されて、信頼回復の契機となった。
D-2 サービス業(一般向)
D-2-1 マッサージ業として一世を風靡した業界も過剰な出店と徒弟制度にて、価格下落に
歯止めがかからない状況にあった。
D-2-2 各店の調査を依頼されたが、費用面で高額になるため、中止して、マーケティング
会社の介入も延期した。ただ、社員アンケートは、そのまま実施して、社内の状況がわか
り、それらを基に助言した。
D-2-3 ほとんどの調査が資金不足により中止または延期となっていたが、前述のアンケー
トには社員の意見が多数書かれており、それらを整理する作業を行い、大項目を数点に絞
り、提言し、スケジュールを調整して実施。現在は規模を縮小しながらも、既存店の売り
上げは回復している。
E-2 商業(卸業・企業向)
E-2-1 大手製造業と流通大手の直接契約のため、地域販社の立場だった会社の経営に深刻
な経営継続の問題が噴出して面談に至る。
E-2-2 現在の売上は、直接販売ができない中小企業の小売業を中心に、細々と継続してい
ることがわかる。ただし、従業員の削減には手を付けず、金融機関から、それら決断を迫
られていた。
E-2-3 経営者は「人を切るならば自らを無にする」という助言を行い、家族従業員の給与
および創業時の役員で非常勤を止める提言を行う。また、それらを公表し、そして財務内
容の説明会を開くと社内環境が好転。現在、中小小売業向けの総菜企画を中心に産直生鮮
加工の仕事を展開し、最盛期の1/2 まで盛り返してきたとの報告あり。
F-2 販売(店舗)
F-2-1 持ち帰り用生菓子の販売を行っていた。FC 展開されていたフランチャイズ契約での
スタートだったため、地域や取り扱い品目に制限があった。
F-2-2 低調ながら一定の売上があったが、調査途上、FC 本部が倒産し、商品の提供が難し
い通告があり混乱が生じた。既存店の調査を現商品では行わず、現在の設備で応用できる
生菓子製造に切り替え、商品選定の調査を行う。
F-2-3 FC 本部との契約を頑なに守ろうとする経営者を従業員が説得するよう、従業員側へ
助言。経営者はFC 本部に預けた補償金を充てにしていたが、それらは叶わず。経営者は責
任をとって辞任したが、店舗は新商品を中心に販売を再開。現在、従業員による経営を行
うようMBO の資金調達までも助言している。
G-2 販売(無店舗)
G-2-1 Web を中心に通信販売として、大手企業の系列として独立した会社は、大手仮想商
店街(ショッピングモール)で秀逸とされて販売が最高となり、独立した経緯がある。その
後、取扱商品がクレームとなり、販売中止により不良在庫となり経営を圧迫。
G-2-2 まず倉庫に入り、不良在庫の確認を行ったが、保管状況が悪く、また提供企業が零
細メーカーのため、修正もままならず資金難は絶望的だった。次に、ショッピングモール
に対する信頼を高めるため、販売状況を確認。ほとんど売り上げはなく、またモールの主
催者からも(取り扱い品目の重点店から)外されていることが判明。
G-2-3 独自のWeb 活動が必要と助言し、マーケティングサイトの立ち上げを個人名で実施。
その際、前述のクレーム商品はパッケージの変更のみ製造会社側が申し出て、改良するこ
とで販売が再開。現在、HP にはリピータが買い求められて、資金繰りに貢献している。
H-2 医療
H-2-1 設備投資ができず、老朽化した建物と共に医療従事者の流出が止まらず、病棟閉鎖
の危機をもって相談に来られた。
H-2-2 現地を調査すると、設備の老朽化はひどく、医療サービスの中断も止む無しという
判断も結果として提案。
H-2-3 それら提案を受けて、助言を求められた際、「医療継続の強い意思」を院長・看護
部長に確認すると、助言をひとまず資金援助のための「私募債」の発行を助言。現在、私
募債発行の準備と共に、ソーシャルキャピタル(マイクロ投資)を検討している。
I-2 その他(NPO、行政等)
I-2-1 新規に障碍者雇用について支援したいという一般社団法人の立ち上げについて相
談を受ける。小規模事業者向け、ジョブサポートも行う予定。
I-2-2 多くのNPO 経験者には資金面と人材面での壁があり、各地に同様のサービスを行う
拠点が既にあることがわかった。
I-2-3 そのためには自らが資金難やそれら広報に時間を費やすのでなく、それらNPO 他の
後方支援する活動を提案。Hub(ハブ)機能として小冊子の発刊やメディア取材の紹介会社と
して活動を開始した。
◆相談事項・回答(抜粋)
A-3 製造業
Q.製造業での人材確保が難しいですが、どうすれば「いい人材」を採用できますか?
A.はい、確かに製造業に従事する方は1000 万人を下回るようになりました。
かつて製造業で栄えた地方では、採用の受け皿がなくなりつつあり、困窮されています。
その際、製造業での採用を中心にするのでなく、「製造するものをどのように販売するのか」
という点が大事になります。ただ、これは「営業マン」を採用することではありません。
製造業で営業マンを採用するのは、もっと難しいですし、また、製造業に従事する人の営
業希望はわずか、です。そのため、製造業では、製造部門が優位である社内体制を見直す
ことも併せてお勧めしています。
B-3 製造業
Q.高度な人材を採用していきたいのですが、給与面や福利厚生等、大手企業と格差があり
募集に集まりません。どうしたら、よいでしょうか?
A.そうですね、確かに条件面では不利な状況があります。
中小企業の採用には、完璧な条件を超えた人材は難しいと覚悟することです。つまり、秀
逸な人材を確保するならば、徹底して育てるか、またはご事情がある人材にも呼び掛ける
ことをお勧めしています。
特には休職を余儀なくされた方、ご家庭の事情により離職した方、研究職を求めて浪人さ
れている方、いずれ高度な研究をしたいと思っている方まで、中小企業の規模には合わな
いような方にも声をかけることです。
また、中小企業がそれら人材にアプローチする場合は、大抵、人からの口コミ、紹介が有
力です。そのためには従業員に親切、丁寧に経営者が心がけて行動していることです。
また、採用後は、キャリア教育を徹底し、自由度を増やすことで、研究者、専門職は自ら
の活動量を増やしていきます。
C-3 企業向けサービス業
Q.最近、対企業向けのサービスの業界で競争が激しく、価格競争に巻き込まれています。
かなり厳しい見積もりも提出していますが、採用されません。どうしたらよいですか?
A.はい、確かに合見積もりが標準化してきていますが、果たして全ての会社が合見積もり
をしているのでしょうか?それは、見積もり比較は、かなり時間と手間がかかります。交
渉となれば、社員側の負担も大きく、わずかな費用削減ではなく、そのような会社でない
ところは探していくことをお勧めします。
いままで集めた名刺等の連絡先に、再アプローチすると意外なオファーをもらうことにな
ります。それは、申し込む見積もりとオファーをもらう依頼ではないようは高度になり、
難しい場合もありますが、それらを契機に、会社の営業方針を変えたところもあります。
D-3 大衆向けサービス業
Q.最近できた大手店舗のせいで自らの顧客が流失してしまったようです。リピータがいな
くなり、店舗経営の継続が難しくなりつつあります。どうしたらよいでしょうか?
A.待ってください、大手店舗の存在が果たして御社の売上を減少させているのか、考える
べきでしょう。
まず、直接的に減少した時期が、大手店舗ができた時から始まったのか。よくあるケース
は、その以前から減少傾向にあったという事例です。
次に、店舗継続に必要な顧客数や単価設定を確認するべきでしょう。意外にも、大手企業
より価格が安いのに、高コスト体質の企業はあります。もちろん、量産化することで安価
で提供できる製造業もありますが、労働集約型のサービス業ならば、むしろ小規模事業者
のほうが価格を抑えられる場合もあります。
E-3 オフィス用消耗品販売(卸業・企業向)
Q.インターネット販売の影響で、消耗品提供でのお客様訪問が極端に減りました。また、
従業員の退職もあり、それらエリアについて、業績の回復が見込めませんが、どのように
すればよいでしょうか?
A.そうですね、インターネット販売の影響は大きいのでしょう。ただ、それらにより消耗
品の販売までが減少するには、それまでの販売方法に問題はありませんか。それは、御用
聞きとして販売する地域の会社でも、それらに徹して、より親切に行うことで、業績を回
復させている会社もあります。特に、地方でのオフィス内は、OA化の流れで、取り残さ
れた従業員さんらが多く存在します。いわば「親切な仕事」を提供すると、消耗品での場
繋ぎではなく、真の顧客関係になれます。その場合、協力会社として、その存在に配慮し
てもらう相手(お客様)を選ぶようにすることです。闇雲に、突っ走っては、ただの御用
聞き+ただの親切なだけの人、になりかねません。
F-3 専門店販売
Q.旅館等の店頭で販売する移動販売を主たるルートとしています。しかし、旅館がB&B(ベ
ットアンドブレックファースト)の形式で、施設内の販売を縮小しています。特に、見本品
を利用して、それらをフロントで購入してもらうことの機会がなくなりつつあります。
A.そうですね、全体的に旅行業は、訪日客の増加と共に、活況を呈している産業のひとつ
です。一方で、部屋と簡単な食事をするだけの施設も増えていますし、こちらのほうが外
国人の方には人気です。
ひと昔は、館内で全てが揃う完結型の宿泊施設が前提でした。大手企業の研修や社員旅行
の受け皿として一世風靡しました。しかし、個人客の増加と共に、館内での販売よりもコ
ンビニ、そして民芸品やお土産屋さんよりも、セレクトショップや100 円ショップへ流出
しているのも事実です。
販売ルートの変更を考えてみたら、いかがでしょうか?例えば、高齢者施設では移動販売
の受入はあまり進んでいません。介護施設、病院といったところでの販売には、難所もあ
りますが、違う業界での心機一転、店舗販売が難しい場面で実施すると好転したケースも
あります。
G-3 販売(通信販売業)
Q.インターネットを通じてEC(電子商取引)サイトを運営しています。近年は、それら訪問
客やPV も減ってしまい、売り上げの減少が止まりません。また、配達先からの資金の回収
に問題も起こしてしまいました。
A.そうですね、大手電子商取引(ECサイト)の販売も、特長がなければ減少傾向にあり
まして、決して、通信販売が好調ではありません。差別化、選別されつつある業界という
認識が必要です。ある会社では、インターネット販売では、一般的な普及品は扱いません。
また、インターネット販売の中で、購入者には「電話での応対」を心がけています。特に
購入後すぐの電話に使い方や問題点を良心的に教えてくれる顧客の獲得に成功しています。
また、いま物流にも問題が生じていて、遅延してしまう地域も出現しています。そのため、
予定よりも早く到着するようにはせず、早割等によるキャンペーンの実施は、従業員の長
時間労働から解放するコツです。検討してみてください。
H-3 医療機関
Q.医療者の確保が難しくなってきました。紹介業者からの職員も定着しないため、退職者
に歯止めがかかりません。
A.そうですね、医療費削減の政策の一方で、人件費の増加は中小病院、特に地方では大変
な問題となっています。医療は公共政策の中での事業で限定的な経済活動を許されている
中で回復も難しいと考えがちです。しかし、多くの病院の再生を手掛けると、わかってく
ることは非常に献身的な従業員で、感情労働者といわれるほど繊細な資格者の取り扱いが
前近代的な雇用関係で従事させている病院がほとんどです。建設的な意見が出づらく、そ
して、医療法人ならば特定の家族が傍若無人にふるまう理事会等も目の当たりにしてきま
した。私たちは「いい病院」研究会という部会の中でも、従業員に相当する医療職とその
家族の幸せが置き去りにされている病院には苦言、改善要求、そして自主的な経営の示唆
も行っています。それらから医療法人の中核をなす医師の変化が少しずつ現れると、定着
率が、それぞれで向上してきます。退職者は、その施設をNOと叫んでいるに過ぎません。
I-3 行政機関等その他施設
Q.住民サービスに対する満足が低下しているような気がします。特に、窓口での来所もト
ラブルが発生していると議会で報告がありました。どのようにしたら、利用者の満足度を
上げられますか?
A.そうですね、地方行政機関には町役場のような、地方の中では立派な近代的な建物に出
くわすこともありますが、住民満足度は、その施設の豪華さではありません。
ただ、地方では防災拠点の位置づけもあり、ある程度施設の強度は必要となります。
窓口だのトラブルには現場での観察や報告書の義務付け、更にリスク管理をする部署の創
設、民間企業によるアンケートやミステリーショッパー(覆面調査)も実態を把握するに
は有効です。私たちは「門前の小僧」という言葉を使いまして、議員や助役等に窓口に立
っていただくことをお勧めしています。これは劇的に現場感覚が身につきますので、実施
方法に不安ならば、それらをお問い合わせください。

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